Pytania otwarte w sprzedaży

Autorem artykułu jest Adam  Rej



Na co dzień pewnie każdy z nas spotkał się z handlowcami, którzy starali się przekonać  nas do swoich racji. Czy taka zachęta ze strony handlowca nie jest traktowana jako natręctwo ze strony Klienta?

Wielu ludzi po prostu postanawia odłożyć słuchawkę i podziękować za rozmowę. Też często tak robię, ponieważ z własnego doświadczenia wiem, że zazwyczaj rozmowy takie prowadzone są w najmniej odpowiednim momencie. Niektórzy telemarketerzy zaczynają doceniać czas swoich Klientów i pytają o to, w jakich godzinach i ewentualnie w jakich dniach, mogą do nas zadzwonić z odpowiednią propozycją.

W niektórych przypadkach to właśnie ta kwestia pozwala zainteresować Klienta daną ofertą, która zamierza przedstawić handlowiec. Jeśli widzimy zainteresowanie produktem ze strony Klienta, wydawałoby się, że Klienta mamy już w kieszeni. Nic bardziej mylnego. Rozmowę należy kontrolować od samego początku do końca, ponieważ w każdej chwili handlowiec może popełnić gapę, która niestety zdyskwalifikuje dany produkt. Tego chyba nie chciałbym żaden profesjonalny sprzedwca. Jak sobie z tym poradzić?

Jedną z metod jest zadawanie pytań otwartych. Podczas gdy konsultant zadaje Klientowi pytania,w której odpowiedź brzmi tak lub nie, to Klient może po prostu czuć, że handlowiec odgrywa tylko swoją rolę, a nawet nie ma ochoty danego produktu nam sprzedać. Dlatego podczas rozmowy warto co jakiś czas zadać Klientowi pytanie otwarte, dzięki którym szerzej wyrazi on swoją własną opinię na konkretny temat. O ile pytania otwarte w sprzedaży mogą bardzo pomagać, to pamiętajmy jednak o tym, aby cała rozmowa nie opierała się tylko na nich, ponieważ to również może zniechęcić Klienta do kontynuowania zakupów. Wszystko trzeba odpowiedniu zbilansować.

---
   
Autor zajmuje się 'umiejętnosciami miękkimi' - jego specjalizacja to szkolenia sprzedażowe. By dowiedzieć się więcej kliknij szkolenia sprzedażowe.



Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Sprzedaż B2B – czy bardziej liczy się motywacja czy umiejętności sprzedażowe?

Autorem artykułu jest Adam  Rej



Trudno określić, co tak naprawdę liczy się podczas oferowania produktu w sprzedaży biznesowej. Z jednej strony umiejętności to kwestia, która musi być, podczas kontaktu handlowca z klientem biznesowym. Czy motywacja w tym przypadku ma jakikolwiek sens?

Motywacja, według mnie, najbardziej przydaje się podczas organizowania kolejnych spotkań, z naszym potencjalnym Klientem. Tylko dzięki motywacji możemy przeć naprzód, by (nawet w trudnym okresie) posuwać się do kolejnych etapów działania w zakresie sprzedaży swojego produktu dla Klienta biznesowego.

Sukcesem całego projektu i zwieńczniem wysiłku może być dopiero zamówienie Klienta, czy też jego widoczny postęp w stronę zakupu naszego produktu. Jeśli następuje postęp, to już prawie mamy Klienta w kieszeni. Nie warto jednak cieszyć się za wcześnie, ponieważ na etapie dokonywania takiego "postępu" dopiero obie strony ustaliły konkretne działania na przyszłość. Takim postępem może być np. wdrożenie testowej wersji danego przedmiotu czy też usługi.

Na tym etapie najbardziej liczą się już umiejętności sprzedażowe handlowca, ponieważ to dzięki nim jest on w stanie przedstawić najważniejsze aspekty danego produktu w taki sposób, aby potencjalny partner biznesowy skusił się na zakup właśnie u niego.

Nie warto jednak cieszyć się osiągniętym celem przed ostatecznym podpisaniem umowy. W każdej chwili Klient B2B może zrezygnować z transakcji i szukać kolejnych rozwiązań, które będą dla niego idealne. Nasza motywacja do pracy nad konkretnym zlecenie powinna być silna od pierwszego kontaktu, aż do oddania gotowego, w pełni działającego przedmiotu czy też wykonania kompletnej, zleconej usługi.

Podsumowując, trudno jednoznacznie określić, który z tych aspektów pracy handlowaca jest ważniejszy. Motywacja ma większe znaczenie w szerszej skali, gdzie liczy się umawianie kolejnych spotkań, umiejętności mają większe znaczenie w węższej skali, gdzie liczy się to, żeby dobrze poprowadzić konkretną rozmowę.

---
   
Autor zajmuje się 'umiejętnosciami miękkimi' - jego specjalizacja to szkolenia sprzedażowe. By dowiedzieć się więcej kliknij szkolenia sprzedażowe.



Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl

Umiejętności ważne w karierze managera

Autorem artykułu jest Adam  Rej



Jakie cechy, według Ciebie, powinien posiadać dobry i profesjonalny menadżer? Wielu z Was zapewne odpowiedziałoby, że najważniejszą cechą jest oczywiście dobre zarządzanie ludźmi. Czy aby to jest jedyna i najważniejsza cecha?

Oprócz zarządzania ludźmi, menadżer powinien posiadać umiejętności elastycznego działania, a także odpowiednią kreatywność, aby nie tylko wykonywać polecenia swoich przełożonych, ale także potrafić wprowadzać własne twórcze pomysły w życie firmy. Warto również pamiętać o doświadczeniu, które na takim stanowisku jest oczywiście niezbędne. Poza tym, liczą się: asertywność (co jest oczywiste na takim stanowisku), rzetelność i kulturalne zachowanie. Te cechy zazwyczaj są typowane, jako cechy dobrego i profesjonalnego menadżera.

Te właściwości na pewno pozytywnie wpłyną na karierę przyszłego menadżera. Warto jednak zastanowić się nad jedną kwestią – niektórzy ludzie twierdzą, że profesjonalny menadżer powinien również podejmować ryzyko w prowadzonym biznesie. Czy aby na pewno jest to prawda? Czasem ryzyko wiąże się z uzyskaniem dobrego wyniku, jednak aby do niego dotrzeć, trzeba przejść bardzo długą i krętą ścieżkę. Często podjęcie nieprzemyślanego ryzyka prowadzi do strat - a im wyższe stanowisko, tym większe straty manager może wygenerować.

Powiedziałbym więc, że dobry manager potrafi rozważnie zarządzać ryzykiem - świadomie podejmować decyzje o tym, kiedy podejmować ryzyko, a kiedy się wstrzymywać. Przed dokonaniem ryzykownego dla firmy wyboru, warto więc bardzo dokładnie się zastanowić i przemyśleć wszystkie aspekty sytuacji. Takiej umiejętności zazwyczaj uczymy się przez doświadczenie - metodą prób i błędów. Niewielu jest więc początkujących managerów, którzy by ją posiadali.

---
   
Autor zajmuje się 'umiejętnosciami miękkimi' - jego specjalizacja to szkolenia sprzedażowe. By dowiedzieć się więcej kliknij szkolenia sprzedażowe.



Artykuł pochodzi z serwisu www.Artelis.pl